2016年12月19日 植山 望月

コンサルタントコラム [#エステ経営]

エステサロン攻めの経営！販促費用は10％

皆様　こんにちは

船井総合研究所　エステサロン専門経営コンサルタントの植山です。

WEBを用いた集客と売上の上がるメニュー作りを中心に経営コンサルティングを行っています。

本日は「エステ経営における販促費用」についてお話します。

エステサロン経営者の皆様いつもブログを見ていただいてありがとうございます。

エステサロンの販促費

エステサロンにおける販促費用の考え方は、

売上の10％を目安に販促費用をかけるということが1つの目安になります。

10％も販促費用にかけるのは難しいとお考えのサロン様も多いのではないでしょうか？

販促費用の考え方として一人当たりの集客コストをいくらまでに抑えるのかという視点が非常に重要です。

エステサロンの場合、新規集客コストの基準は、10000円～20000円に抑えることが出来なければ費用対効果を考えると難しい媒体・販促方法であるといえるでしょう。

例えば、

皆様が掲載されている可能性の高いホットペッパービューティーでは、

都心部の掲載費用は年間契約かつ、最高プランで掲載した場合、月間の販促費用は約51万円。

この場合、このホットペッパービューティーの媒体でまず、51名の集客を基準として考える必要があります。

これより著しく下回っている場合は、費用対効果の悪い媒体であり、媒体の再選定が必要ですが、51名を超えている場合は、非常に集客コストの観点から考えると費用対効果の良い媒体であるといえるでしょう。

契約率をベースとした販促費の掛け方

また新規集客コストを1件あたりの集客コストを基準に考えるほかにも、契約率・契約単価をベースに販促費用を捉える考え方もあります。

例えば、新規契約率が40％、新規契約単価20万円のサロンの場合、

上に記載した通り1名の集客にかけることのできるコストは2万円が基準ですが、チラシのような媒体では集客コストが3万円になる場合もあります。

その際の費用面の考え方として、集客コストとしてとらえるのではなく、LTV(LTV（Life Time Value）顧客生涯価値)で捉えると販促費のかけ方が変わります。

エステ経営におけるのLTVは、お客様の新規契約率と2回目コース契約継続率を把握すれば可能です。

チラシ販促費用30万円　新規集客数5名　1名あたりの集客コスト6万円

これをエステのLTVをベースに考えると、

新規集客5名×新規契約率40％×新規契約単価20万円＝新規売上40万円

また、2回目コース継続率を50％、継続売上15万円とした場合、

コース契約者2名×2回目コース継続率50％×継続売上15万円＝継続売上15万円

つまり、チラシ販促費用30万円に対して、トータル55万円の売上が可能であるといえます。

自分のサロンの契約率、媒体ごとの契約率、コースの継続率、この数字をしっかりと押さえることで無駄なく、

何に販促費用をかければ良いのかが明確になります。皆様もぜひ、この数値を追いかけて販促費用を決めてみてはいかがでしょうか？

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