2022年7月26日 大瀬 奈未

コンサルタントコラム [#エステ経営]

【エステサロン向け】サブスク導入は危険？！よくある失敗ケースとは

いつも本コラムをご愛読頂き、ありがとうございます。
船井総合研究所の大瀬奈未です。

最近はコロナ第7波の影響で新規集客に影響を感じているサロン様も多いのではないでしょうか。

サロン経営者様の中では、安定売上を目指すために
サブスク（月額制）メニューの導入に関心を持たれている方が増えてきた印象です。

しかし、安定売上を目指すために安易にサブスクメニューを導入したが、結局上手くいかなかった、失敗したといケースが多いことも実情です。
本日はそんな今話題のサブスクメニュー導入の失敗例を２つご紹介していきます。

サブスクメニューの導入を検討される理由として

◎スタッフの営業力が低く現状のメニューでは新規契約率が低い
◎他サロンとの差別化のために購入ハードルを下げた商品を用意したい
◎現状継続率が低いため継続を強化して安定売上を目指したい

といった内容が多いですが、
その一方で安易に月額メニューを導入した結果、失敗したというケースも多くみられます。
一見時流に合っていると思われるサブスクが上手くいかない原因はなんなのでしょうか？

【失敗ケース①】
新規契約率UP目的で、新規のお客様提案用にサブスクメニューを用意したが、新規の売上が上がりにくくサロン全体の売上が低下。

新規の方にサブスクメニュー提案をする場合、新規顧客を多く獲得できるサロン立地・集客メニューであることが大前提となります。
サロン立地の条件としては、商圏人口50万人以上もしくは1日の乗降客数が3万人以上の駅近立地であること。
また、集客メニューはよりライトの顧客層を獲得するべく他サロンの価格より安価、もしくは健康ニーズのターゲットも獲得するような内容のメニューを作成し集客数を最大化させる必要があります。

【失敗ケース②】
継続強化のためにサブスクメニューを導入したが、サブスクメニューが全く販売に繋がらない。

この場合そもそもの評価制度が原因の可能性が高いです。
評価制度に月々の歩合の割合が多いとエステティシャンは好んで月額メニューを提案しません。
また、現状のコースメニューとの違いが明確でなければほとんどの方がサブスクメニューに移ってしまい、顧客のLTV低下にも繋がる可能性も高いです。
継続でサブスクメニューを導入する場合は、
自社のどんな方にサブスクで通い続けてもらいたいのかを意識し、
現状のメニューとの違いを意識して作成することと、
サブスクメニュー提案までの提案手順を明確化しておくことが重要です。

以上、本日はサブスクメニュー導入時に陥りやすい失敗例を2つお伝えさせて頂きました。

サブスクメニューを検討されている方には自社に合ったサブスクメニューはどのような内容なのか。
そもそも導入するべきなのかどうか。を知ることが大変重要です。
この度のセミナーでは実際のサブスクメニューで成功されている事例も具体的に紹介しながら、
自社が今後取り組むべきこともお伝えさせて頂きますので、是非ご参加下さい！

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