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2019年9月30日

コンサルタントコラム [#マーケティング]

美容室経営のコツ!船井総研がお伝えする毎年業績120%を達成させるための美容室経営者必読の法則!

この記事を読んでいる方は
美容室を現在経営されている方、
もしくはこれから独立して美容室を経営しようと考えている方など
様々な境遇の方がいらっしゃるのではないでしょうか?

 

今回は美容室経営を行っていくにあたり知っておかなければいけないこと、
つまり美容室の業界動向、そして美容室経営者の方であれば皆さん気になる売上をUPさせる方法をご紹介したいと思います。

 

美容室経営の基本知識~美容業界 6のトレンド~
まずは、美容業界の「現在」を正しく把握していきましょう。
美容室経営を成功させるために欠かせない要素がたくさんあります。

 

①”集客”と”採用”をできないサロンは生き残るのが難しい。
美容業界は“集客”と“採用”が非常に難しい時代になってきています。
従来通りのチラシなどの紙を使った集客手法がなかなかうまくいかなくなってきています。
WEBを活用した“集客”が今の美容室集客の大きなトレンドとなっています。

“採用”に関してもなかなか厳しい時代になりました。
全国的にも美容学生は減少傾向にあります。

※引用:Beauty 総研
「入学志願者数」が「入学定員数」を下回っています。
このように“集客”・“採用”の取り巻く状況は従来とは全く変わってきています。

 

②WEBが一般化し、単に手法論を変えるだけでは集客減・リピート減の状態。
現在、WEBを活用して集客しているサロンが増加しています。
なので、従来のようにキャッチコピー・打ちだし方を工夫することで集客をすることができていたが、近年は様々な業態が立ち上がってきているので、

 

③「高生産性×労働環境」は完全にセットが考えるようにする。
近年、美容業界でも生産性100万円を達成した美容室が増えてきましたが、実態としては毎日の営業時間が23時までなど労働時間が長くなっているうえに成り立っているケースが非常に多いです。
労働環境の整備がなされていない美容室は危険です。
美容業界でも残業時間をなくしたり、営業時間を短くしたりなど労働環境の改善に取り組まれている美容室も増えてきました。
これからの時代は、生産性と労働環境はセットで考えていかないといけない時代になってきています。

 

④とにかく人材不足。中途の場合採用媒体に掲載しても応募がない、面接まで進まない。ダイレクトリクルーティングが広がる。
美容業界では人材不足が加速しています。美容師採用の大手の採用会社に求人を依頼しても反応がないケースも良く見られます。また、採用媒体から応募があった場合でも面接に進むケースも少なくなってきています。
このような背景から、美容室業界だけではなく全業種的にもダイレクトリクルーティングの考え方が広まってきています。代表的なところでいうと、「indeed」という媒体です。
そのほかにも、自社の採用ページを整備し求職者を誘導したり、SNS(Twitter・instagramなど)を活用した採用活動も増えてきています。

 

⑤業態の立ち上がりが昨年の3倍ペースで増えている
新業態として、髪質改善サロン・低単価高回転系(カット専門店・カラー専門店・面貸しサロン)・ターゲット特化型サロン(メンズ特化など)が立ち上がってきている現状があります。
自社の強みに合わせた業態の美容室は今後増えてくると考えられています。

 

⑥異業種から参入が加速している
美容業界と全く関係のない業種の経営者が美容業界に参入してきている現状があります。
業務委託系の美容室は異業種からの参入が多いケースがあります。

 

このように、美容業界は従来と比べるとめまぐるしく変化しています。
この変化に対応できない美容室は衰退していくと考えられています。
時代の流れに合わせた、集客・採用・美容室の中の体制を整えることが美容業界で生き残るのに必要なことになってきます。

 

美容室経営の成功のコツ~美容室経営の収益構造を理解する~

 

今現在、美容室を経営されている方はご存知かもしれませんが、もう一度確認していきましょう。
「美容室を経営するにあたって、利益が残らなければ話になりません」
要は儲かる美容室の経営体質にできているかどうかです。
・メニューの価格設定によって売上が上がりにくい美容室の体制になっている
・人件費が高騰してしまって経費を圧迫してきている。
・効果的な集客を行うための広告費を捻出できなくなってきている。

上記のような状態に陥らないためにも、まずは正しい美容室経営における収益構造を確認していきましょう!

 

美容室を経営するにあたって、適性な収益構造はコチラです。
(※商圏・業態によって数値は変化しますので、あくまでも目安として考えてください)

 

・総売上→技術売上+商品売上の合計
・原価→商材にかかるコスト(今回は技術にかかる商材のコストのみ)
    原価率は10%前後です。
・粗利→総売上―原価の数値
・人件費→人件費の目安は40%前後
     社会保険に加入すると人件費の15%は発生してきてしまうので、経費を圧迫するケースも見られます。
・広告費→総売上の5%が目安
・営業利益→5%前後が目安
      人件費が経費の半分を占めているので営業利益でみると5%前後しか残らないというのが現状です。

 

上記のように、毎月費用がどのくらいかかるのか、把握する必要があります。
同時にかけなければいけない費用も存在するので収益構造を正しく把握するというのは
美容室を経営していくうえで、重要なポイントになってきます。

 

美容室経営成功のコツ~売上UPの方法を知る~

 

美容室の経営において、売上を上げるのは最も基本的な事です。
売上が上がらなければ、集客を強化することも、スタッフを採用することもできません。

 

①売上を上げるために最も重要なポイントは“集客”です。

実際に美容室を経営されている方ならお分かりになるとは思いますが、再度
美容室の売上の公式について確認していきます。

 

売上=客単価×客数

 

この公式を見ると、美容室の売上を上げるには2つの要素があります。

客単価・・・こちらは1人お客様が1回来店するとどのくらいの金額を支払うかの指標です。
一般的に客単価を上げることができれば、売上が上がってきます。
では、現状より客単価を上げるための施策を取ればいいのか。
これは間違いです。

客単価を上げることによって売上は一時的には上がりますが、これもいつまでも続きません。
客単価を上げることによって、来店周期が遅くなったり、場合によっては他の美容室に流れてしまうケースも存在します。

なので、客単価を上げるよりもまずは客数を増やすことに注力していくことが長期的にみて、美容室経営を安定させるのに重要なポイントになってきます。

では、客数を増やすためにはどのような取り組みをすればいいのでしょうか?

集客・マーケティングの要素が必要になってきます。
今の時代、集客をするために活用できる媒体はいくらでもあります。ポータルサイト(Hot Pepper Beauty・楽天ビューティなど)やSNS(Twitter・instagramなど)を活用して集客することができます。
また、地域のフリーペーパーやチラシといった紙媒体も存在します。

 

近年、様々な美容室のコンサルティングを行っていて感じるのは紙の媒体からWEBの媒体に集客方法がシフトしていっているということです。

 

WEB集客、主に美容系ポータルサイトを活用して集客を強化するのが王道となっています。
上手く活用することで、1人当たりの集客コスト(広告費÷新規客数)も1,000円を切っている美容室も出てきました。
正しい運用を行うことで、新規集客3倍を達成された美容室も存在します。

 

最新の美容室WEB集客について知りたい方はこちらをご覧ください。

 

また、SNSを活用した集客も増えてきています。
しかし、SNSでの集客は時間がかかるケースが多いです。
そしてこのSNSをどのように運用していけばいいのかわからない!といったお声も良く頂戴致します。

Instagramにはなりますが、運用するためのコツを掲載しています。

「注目!「instagram」を活用した美容室集客」

を是非参考にしていただければと思います。

 

②年間購買金額を上げる
美容室の集客ができたその次は、お客様1人が年間に美容室で支払う金額を上げる必要があります。
こちらは客単価をただ上げるというわけではありません。
なぜなら、むやみに客単価を上げてしまえばお客様が離れてしまう原因になるからです。

では、どのようにして年間購買金額を上げればいいのか。
こちらのポイントは来店周期を早めてあげることです。
来店周期を早めるための取り組みとして

・カラーチケットの導入
など、カラーメニューを主軸にしたビジネスモデルが増えてきています。
1回あたりの購買金額は下がってしまいますが、来店周期が増えるので結果として年間の購買金額が上がることになります。

 

③人材・組織について

美容室のビジネスは労働集約型のビジネスモデルと言われているように、スタッフがいないと売上が上がらないビジネスモデルになってきています。

上記で紹介したように、美容業界の現状は人材不足が進んでいます。
そして、働き方が見直されるケースが非常に増えてきました。

このような流れになってきているので、必然的に1人当たりの生産性という考え方が重要になってきます。
生産性を上げるためにはアシスタントの早期戦力化が重要になってきます。
詳しい生産性を上げるためのコツはコチラの記事を参考にしていただければと思います。

 

「美容室経営-生産性が高い美容室がやっているたった4つのこと」

人材採用も難しくなってきています。
ですので戦略的に採用活動を行えない美容室は人材を確保することが出来ず売上を伸ばすことが困難になってきます。

新卒採用・中途採用と人材を採用する機会は増えてきています。
安定的に採用ができる新卒採用から取り組むのが良いです。
業績を伸ばされている美容室ほど、新卒採用を中心におき、戦略的に採用活動を行っているからです。
詳しい新卒採用のポイントは以下の記事を参考にしていただければと思います。

 

【8月で5割内定が決まる!!今年美容師採用を成功させている美容室が行っているたった3つのこと】

 

美容室経営の成功コツのまとめ
皆様、いかがだったでしょうか?
今回は美容業界の現状から、売上を上げるための方法までご紹介させていただきました。
これらを見直すことで、皆様の美容室がさらに発展することを願っております。

 

 

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