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2020年1月22日 中村 太雅

コンサルタントコラム [#時流予測]

2020年エステサロンが昨年対比120%を実現するために必要な4つのこと

皆様、こんにちは!

船井総合研究所 エステサロン経営コンサルタントの中村太雅です。

本日は「2020年エステサロンが昨年対比120%を実現するために必要な4つのこと」についてお話させていただきます。

企業の成長の指標として、「昨年対比の成長率」があります。
1年前の年間売上と比較して、年間売上がどのくらい伸びたのかという数字です。

ちなみに、船井総合研究所がご支援させていただいておりますエステサロン様は、昨年対比115%~120%成長されるサロン様も多くいらっしゃいます。

2020年、やはりどの企業様も、「もっともっと業績を上げていきたい」という想いは変わらないかと思います。

そこで、本コラムにおきましては、実際に昨年対比120%超えを実現するために、エステサロンが年始に実施すべき4つのことについてご説明させていただきます。


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┃1┃中期経営計画の作成

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1つ目は、“中期経営計画の作成”です。

中期経営計画とは、直近3~5年間での企業としての目指すべきロードマップのことを表します。

企業として、行き当たりばったりの経営では、中長期的に業績を安定させることは困難です。

また、直近の期だけに目を向けてしまっていると、時流に適応することが難しく、また外部環境の変化の予兆に気付くことができなかったり、急に想定外のことが発生した際に経営資源を割くことができません。。

そのため、企業が存続し続けるためには、3~5年の中期でやるべきことを明確にした計画を建て続ける必要があります。

たとえば、「○年後に年商○円の企業になっていたい」という企業的な計画から、「○年後にエリアで痩身シェアを○%獲得しているエステになっていたい」という計画まで様々です。

どのようなビジョンであっても、それを明確に中期計画という形で持っておくことが重要となります。

また、中期計画を作る際には、「3年後に売上を2倍にするには、施術機器があと何台必要なのか?」「エステティシャンは何名必要か?」「新しい店舗を出店する必要があるか?」など、具体的な数字に落とし込み考えることになります。

そしてその結果として、2020年の具体的にどのようなアクションを取っていけば良いのか、が明確になります。

ぜひ、最低昨対比115%~120%での予算設定で3~5年の計画を作ってみてください。

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┃2┃年間売上目標の設定

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2つ目は、年間売上目標の設定です。

1つ目で作成した中期計画を元に、直近1年間の、具体的な数値目標の計画を立てていきます。

年間で昨対比120%の数字を目標にする場合、閑散期、繁忙期はもちろんのこと、サロンの過去の売上傾向を十分に分析した上で、月間予算の設定を行います。

繁忙期には新規客が増える傾向にありますので、その場合の戦略としては、新規売上の比率を高める形での予算設定を行い、一方閑散期にはその反対で既存顧客の活かした戦略を行う前提で既存売上の比率を高めるといった具合で設定します。

また、一つの指標として、スタッフ1名あたり生産性100~120万円が目安になります。
最低でも100万円、目標値で150万円をベースにすることもあります。

これらを考慮に入れながら、2020年度目標売上をいくらにするのかを、年間計画として作成を行います。


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┃3┃年間KGI/KPIの決定

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3つ目は、年間KGI/KPIの決定

KGIとは・・・KGI(Key Goal Indicator)とは、最終目標が達成されているかを計測するための指標のことで、重要目標達成指標とも呼ばれます。

KPIとは・・・Key Performance Indicatorの略で、重要業績評価指標とも呼ばれます。

つまり、2020年度目標を達成するために必要な指標、目指すべき具体的数値のことです。

たとえば、
・新規コース契約率○%
・新規コース平均単価○円
・月間新規客数○名
・追加コース契約率○%
・物販販売率○%

などの項目がエステサロンのKPIとしてあげられます。
それぞれの項目を達成すると、結果的に掲げている数値目標が達成できるという連動したものである必要があります。

例をあげますと、新規コース契約売上300万円を実現する!という目標の場合は、
「月間新規数30名×新規コース契約率50%×新規コース平均単価20万円」というKPIができあがります。

漠然と、新規を増やす!契約率を高める!といった目標ではなく、具体的に何名、何%を目指すのかまで落とし込みを実施し、その上で都度数字を追いかけていくことが、目標達成のためには必須となります。


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┃4┃年間販促計画の作成

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4つ目は、年間販促計画の作成です。

3つ目で決めた各項目のKPI達成のために、具体的にどのような行動を取っていくのかというアクション計画を決めます。

例えば、新規集客においては、年間予算に対してコストを投資する月を調整します。
繁忙期と閑散期によって反響は異なりますので、それぞれ違う手法で販促を行うといったイメージです。

このように年間で販促計画として作成しておくことで、前もった戦略的な販促が可能となります。

また、同時にサロン内でのキャンペーン等の販促についても、本来は「企画立案→作成→実行→振り返り」というPDCAを回していくことが重要ですが、毎回企画から手を付けるところからスタートといった具合ですと、PDCAが追いつかず、取り組みが後手に回ってしまうことがあります。

そのため、たとえサロン内で簡単につくれるキャンペーンであったとしても、予め前もって計画を練り、入念な準備をしておくことが重要となります。

つまり、キャンペーンについても、年間でのスケジュールと、具体的な企画内容・期日等はしっかりと年始段階で決めておくことが望ましいです。


以上、2020年エステサロンが昨年対比120%を実現するために必要な4つのポイントをお伝えさせていただきました。

改めてまとめますと、

①中長期的な計画があってこその、
②単年としての売上目標があり、
③そこから単年目標達成のためのKGI/KPIを決めて、
④さらに具体的な行動アプローチを年間計画として落とし込む。

という以上4つの取り組みを徹底し、2020年、昨対比120%以上の成長を実現するための第一歩を踏み出しましょう!

本日もお読みいただきまして、誠にありがとうございます。

著者情報

  • 中村 太雅

    痩身エステチーム チームリーダー

    船井総研に入社後、歯科医院・整骨院をはじめとした医療コンサルティングに従事し、ノウハウを培い経験を積んだ。現在はエステサロン経営コンサルタントとして、全国のエステサロンの業績アップと新規参入のコンサルティングをしている。主にWEBを活用した集客の提案を中心に、商品設計、人財マネジメント等エステサロン経営に必要な要素を幅広く行っている。近年では、エステサロン新規出店のコンサルティングをメインで実施しており、特に痩身に特化したエステサロンの出店コンサルティング実績数が社内でも最も多い。理論だけに囚われず、社長、社員の想いをもとに業績向上のサポートをする現場重視型コンサルタント。   もっと見る