2020年2月19日コンサルタントコラム [#エステ売上]
コンサルタントコラム [#エステ売上]
エステサロンの売上げアップの手順について【船井流】
皆様、こんにちは！
本日は「エステサロンの売上げアップの手順」についてお話させていただきます。
早速ですが、売上げの方程式はご存知でしょうか？
通常は「売上高 ＝ 客数 × 客単価」で表されることが多いです。
これは、客数を増やして、お客様が求める商品の価格を上げることにより売上高があがる。というシンプルな考え方ではありますが、この式だけではどのようにして客数を増やすのか？客単価をどこに設定すれば良いのか？までは見えてきません。
そこで、船井流のマーケティングにおいては、｢売上高＝マーケットサイズ×商圏人口×シェア｣を考え方の基本としております。
マーケットサイズとは、「年間の1人当りの消費支出金額」のことを表します。エステ業界で言いますと、約2,970円(矢野経済研究所調べ)がマーケットサイズとなっており、これはエステ業種における年間消費額を日本国民の総人口で割った数字となっております。
次に｢商圏人口｣とは、自サロンに通う対象となる商圏の中に存在するお客様の数を表します。エステサロンでは、車で約15分圏内が商圏となることが多いです。(半径約１０ｋｍ)
最後に｢シェア｣とは、その商圏内にいる人の何％がその店のお客様として買物をしているのかを示す割合指標で、市場占有率ともいいます。シェアには一定の法則がありまして、
例えば地域1 番店であれば26％、2 番店であれば15％程度となっています。
以上がそれぞれの式の説明となります。
それでは、｢シェアをアップする｣｢商圏人口を増やす｣｢取扱商品を増やす｣に分けて、
それぞれの数値を具体的な取り組みによって向上させていきます。
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┃１┃ ｢シェアをアップする｣
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１つ目は、“シェアをアップする”です。
シェアをアップするためには、主力商品の品揃えの強化を図り、商圏内の自店シェアを高めることがポイントになります。
例えば、ダイエット商品を扱うエステサロンであれば、ダイエットマシン施術等の主力商品での品揃えのラインナップを広げるなどの強化を行うことで、商圏内において自サロンを選ばれる理由を増やします。
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┃２┃商圏人口を増やす
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２つ目は、商圏人口を増やすです。
競合を十分にチェックした上で、立地のよい場所や郊外への進出を行ったり、WEB広告を行う等により商圏の範囲を拡大していきます。販売促進を活発化させることによって、新規客の集客、既存客の固定客化を図りながら、自社の“顧客”の数を増やしていきます。
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┃３┃取扱い商品数を増やす
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３つ目は、取り扱い商品数を増やすです。
既存カテゴリーでのアイテム数を増やしたり、新しいカテゴリーでのマーケットサイズの大きな商品アイテムを付加していきます。
例えば、ダイエットを扱うエステサロンであれば、次に小顔・フェイシャル等のカテゴリー増やすことで、店舗自体で取り扱う商品のマーケットサイズの総和を高めていくことができます。
以上、エステサロンの売上げアップの手順についてお伝えさせていただきました。
改めてまとめますと、
｢シェアをアップする｣｢商圏人口を増やす｣｢取扱商品を増やす｣
という以上３つの取り組みによって、売上げアップを実現しましょう。
本日もお読みいただきまして、誠にありがとうございます。
