2020年12月2日 大瀬 奈未

コンサルタントコラム [#エステ経営]

「成長を続けているエステサロンが必ずしている目標設定法」～エステ専門業績UPメルマガ～

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┃エ┃ス┃テ┃経┃営┃
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いつも大変お世話になっております。
船井総合研究所の大瀬奈未です。

さて、今回のメルマガでは、
「成長を続けているエステサロンが必ずしている目標設定法」
と題して、お送りします。

成長を続けているサロン様がしていることは、ズバリ正しい目標設定を立て、常に逆算の経営をするということです。
来年の年間計画を立てる際にまずは以下図の①②を決定し、その後に具体的な取り組みと販促計画を立てましょう。

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■今回のメルマガの内容
1．年間売上目標の設定
2．年間売上を達成するため強化項目の設定
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【1．年間売上目標の設定】

皆様は自サロンでの上限売上はご存知ですか？
上限売上というのは、今の自サロンの設備で最大どれだけの売上を作れるか。
ということです。

例えば、1店舗3ベッドでメニューの分単価が200円のエステサロンの場合の上限売上は

1ベッドの1月売上の上限売上（分単価200円×60分×8時間営業×営業日22日）×12ヵ月×ベッド数3＝76,032,000円

となります。

ただ、ひと時の隙間時間もなく100％ベッドを稼働させることは難しいので、仮にベッドの目標稼働率を75％とすると、

76,032,000円×0.75＝60,825,600円

以上が、3ベッドの痩身サロンの上限になります。

しっかり成長し続けるサロンの特徴として、きちんとゴールを決め計画立ててサロン経営をしていることが共通しています。

積立式の経営ではなく、逆算の経営ができるように自社が目指すべきゴールを出しましょう。
上限売上をいつまでに達成するのかを決め、逆算して来年度の年間目標を決めていきましょう

年間目標を決める上で、よくある2つの失敗があるのでご紹介します。

失敗①：現場の意見・状況を顧みないトップダウンの目標になっている
→「今年は年間売上＝上限売上を達成したい」「前年比200％の成長を遂げたい」

目標を高く設定することは大切ですが、現場の状況や意見を顧みない目標設定をすると
必ず失敗します。

失敗②：過去の営業実績や季節指数の傾向が目標に反映されていない。
→「来年は毎月安定的に300万円を実現したい。」「毎月の新規集客数を30名が最低目標」

各月の目標売上が季節性を反映していないと、スタッフの問題ではないのにどれだけ頑張っても目標を達成できない月が出てくることになり、スタッフのモチベーションも下がってしまいます。
スタッフが納得しモチベーションに繋がるような各月の目標売上を決めましょう。

〈正しい年間目標計画の3ステップ〉

STEP1：2020年売上の抽出する。

STEP2：2021年売上を昨対比120％で算出する。
　　　　（出店しない限り、昨対110～120％の成長率が限界と言われています。）

STEP3：昨年季節指数と2021年目標を掛け合わせて月間目標売上を算出する。

以上の手順で来年の目標計画を立てましょう。

【2．年間売上を達成するため強化項目の設定】

次に年間強化項目の設定について解説していきます。
まずは自社の売上数値を正しく把握して、自社の強みや改善点を見つけましょう。

サロンの売上数値は上図のように構成されており細かい項目がたくさんありますが、特に売上構成の割合を多く占める項目は、新規売上と継続売上でございます。

安定的にサロンを成長させていくには、いつまでも新規顧客に頼るのではなく会員様に通い続けていただく（売上の7割程度が継続売上が目標）ことが理想です。

ただ、オープンして間もないサロンがいきなり売上の7割を継続売上で占めるというのは難しいので、以下の流れで成長していくと考えていただくとイメージしやすいかと思います。

★フェーズ1（目標売上にまだまだ届かないサロン）
　→まず新規売上を上げる（目標売上の７～8割が新規売上が目安）

★フェーズ2（目標売上は達成できているが、新規売上が７～８割を占めるサロン）
　→継続売上比率を上げるための、継続率ＵＰが重要

★フェーズ3（目標売上の達成＆継続売上7割は達成しているが、稼働率が70%でこれ以上お客様をいれるのが無理なサロン）
　→一人当たり客単価をあげるための、単価アップが必要

自社がどのフェーズにいるのかを確認して、強化していかないといけない項目を決めましょう。
例えば、新規売上を構成している項目は以下があります。

ただ単に「新規売上300万円」という数値だけでなく、
・毎月新規客数30名を集める
・新規コース契約率50％達成する
・新規契約単価20万円
というように自社の強化ポイントに合わせた具体的な項目と数値を決めましょう。

目標の強化項目と数値が決まれば、強化項目を達成するための具体的な行動を洗い出して、どういったスケジュールで実施していくのかを決めていきます。

売上を作るのは現場のスタッフですので、しっかり現場の声にも耳を傾けながら年内中に来年の行動目標まで決めておけると良いかと思います。

本日のメルマガでは、年間目標設定についてお伝えさせていただきました。

実際に考えてみて、年間売上目標の設定方法や自サロンの強化するべき強化項目が何か分からない。
という方は是非一度ご相談ください。

最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。

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