2020年12月8日 大瀬 奈未

お知らせ [#エステ経営]

「痩身エステサロンが3ベッドで月売上500万円達成するために、今やるべき3つのこと〈前編〉」～エステ専門業績UPメルマガ～

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いつも大変お世話になっております。
船井総合研究所の大瀬奈未です。

さて、今回のメルマガでは、
「痩身エステサロンが3ベッドで月売上500万円達成するために、今やるべき3つのこと〈前編〉」
と題して、お送りします。

エステ業界において、11月～2月は閑散月ですよね。
今年はコロナの影響もあり、集客は例年以上に見込めない状況になっております。
そんな状況下でどのようにして今後の売上を作っていくのでしょうか？

売上を作るためにエステサロンで今やるべきことはズバリ3つ。

①売上を最大化させるための販促プランを立てる。
②新規売上を最大化させるためのメニューを作る。
③平常月・繁忙月に新規集客を最大化させるために集客経路を拡大する。

今回はお伝えするボリュームが多いので、前編・後編に分けてお伝えしていきます。

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■今回のメルマガの内容

1．既存顧客の追加購入を狙う販促計画を立てる。
2．新規売上を最大化させるためのメニューを作る。

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【1．既存顧客の追加購入を狙う販促計画を立てる。】

新規客数が見込めない閑散期の11月~2月には、まずは既存会員様からの売上を最大化する方法を考えましょう。



月々の顧客ニーズやシーズンも踏まえて、販促計画を立てる必要があります。

但し、無計画にキャンペーンをしても上手くいきません。
キャンペーンを決める際のポイントは

★年間での販促計画を考える（その場しのぎだと、本来上げたい月に売上が作れなくなる）
★目標人数・売上を立てておく
★計画だけでなく、準備・告知・販売からサロン全体で行う
★シーズンや顧客状況に合わせて、限定感・特別感を出した内容を考える。
★売上だけでなく、利益率も意識したキャンペーン内容・価格を考える
★メーカーの年間割引キャンペーンを確認し、活用する

例えば2020年12月の販促計画だと、
シーズンと顧客のニーズから考えられる販促メニュー内容は、

1年間お疲れ様！頑張ったあなたに（サロン名）からのクリスマスプレゼントキャンペーン
メニュー内容：全身リフレッシュ痩身メニュー3回＋物販（カロリーの吸収を抑えるものや酵素ドリンクなど）

などが考えられます。
このように、シーズンと顧客のニーズを考えてお客様への打ち出しメニューを考えましょう。

またキャンペーン割引や内容を考えるときは、売上だけではなく、仕入れ原価等も考慮することを忘れてはいけません。メーカーによっては、安く仕入れができるキャンペーンなども実施することがありますのでそちらも上手く活用してみてください。

最近の反響が高かったキャンペーン内容でいうと、例えばファスティングを売りたい時にはサロンスタッフ全員でファスティングに取り組む期間にして、スタッフもお客様も全員で頑張りましょう！と打ち出すと、一体感が生まれて売上に繋がるという事例があります。

ダイエットは1人だとどうしてもモチベーションが下がってしまうので、お客様のモチベーションを高めるようなサロン全体で取り組むキャンペーンが人気です。

また、販促計画に合わせてキャンペーンを告知する方法や販促媒体も考えておきましょう。
最近ではLINEを活用してキャンペーンの告知をしてしっかり既存顧客に告知をしていて、

LINEでの告知から8~10％の反響率を獲得できているケースもあるので、今後はLINEでの販促もしっかり活用していただくことをおススメします。

【2．新規売上を最大化させるためのメニューを作る。】

近頃の不況の影響もあり、大量リストラやボーナス減額という話をよく聞くようになりました。また、エステの来客層も若干変化してきました。

従来の痩身エステサロンのメインターゲットは、本気で痩せたいけど自力では痩せられない人でした。そのためバックエンド商品は高額なメニューが中心でした。

しかし、最近ではインフルエンサーの影響力も強くなっており、美意識の高いインフルエンサーの方が月に1回～2回メンテナンス＆リフレッシュ感覚でエステに通っているケースが増えてきている傾向があります。

その影響もあるのか、弊社クライアント先でも顧客のニーズが変化してきた。というお声も増えてまいりました。

今後は社会的な景気の状況と顧客のニーズの変化も踏まえて、サロンのメニューや提案方法も変えていく必要があります。

今まで高単価コースの契約には繋がらなかった層や

痩せる本気度は低いけれど、年中スタイルに気を使っている美意識が高い層もしっかり拾いきれるように、月額の都度メニューを用意していく必要があります。

上図のように、価格帯を広げ、自店の顧客となりえるお客様の裾野を広げておきましょう。

まだ、高額のコースしか提案していなかったサロン様も少ない新規客数でもしっかり売上に繋げるために、月額メニューや都度メニューなども考えていただくと良いかと思います。

月額で通われるお客様が増えると売上の基盤ができて、安定したサロン運営ができます。

※但し、月額制のみに変更した場合エリアによっては成り立たなかったり、会員様が集まるまでは売上が立ちにくいので、導入の際は売上の構成比を考えて計画を立てておくことが重要です。

いきなり商品を変えたりビジネスモデルを変えるのは、現場に対して大きなストレスを与えることになり、時には反発が生まれる可能性もあります。

そのようなときにはお気軽にご連絡くださいませ。

他社様で参考事例や上手くいった対応方法など、皆様の地域性やライバル店状況に合わせた最適な解決策を提供いたします。

最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。

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