2020年12月9日 大瀬 奈未

コンサルタントコラム [#エステ集客 #時流予測 #エステ経営]

「2021年の売上を最大化させるために、今やるべき3つのこと〈後編〉」～エステ専門業績UPメルマガ～

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いつも大変お世話になっております。
船井総合研究所の大瀬奈未です。

さて、今回のメルマガでは、
「2021年の売上を最大化させるために、今やるべき3つのこと〈後編〉」
と題して、お送りします。

前回のメルマガでは、閑散期の今やるべき3つのうち、
1．売上を最大化させるための販促プランを立てる。
2．新規売上を最大化させるためのメニューを作る。
についてお伝えさせていただきました。

本日は3つ目の
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3．平常月・繁忙月の新規集客を最大化させるために集客経路を見直す

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についてお伝え致します。

店舗型ビジネスの基本は、
新規顧客1人あたりの獲得コストを下げ、1人あたりから生み出される利益額を向上させスタッフの稼働が掛からないような仕組みを構築することです。

なかでも本日は、「新規顧客1人あたりの獲得コストを下げる」という項目について詳しく深堀して解説していきます。

これまで多くのサロン様がポータルサイトに頼りきった新規集客をされておりました。
しかし最近ではコロナの影響もありますが、都心部ではポータルサイト経由の集客数がかなり落ちてきているのが現状です。

上の表は人口100万人商圏サロンのポータルサイト経由での平均新規集客数の推移です。
都心部では平均的に見て集客数が落ちており、月額の運用費用は変わらないので、1人集客するための費用対効果が悪くなってきていることが分かります。

もちろん、ポータルサイト経由の新規集客数が増えているサロンもありますし、郊外のサロンではまだまだポータルサイト頼りの集客ができているサロンもあります。
この機会に自サロンの媒体別集客における費用対効果を確認し、今後の集客媒体を見直すきっかけにしていただけますと幸いです。

【集客媒体の強化ポイント】

①SNSの強化

コロナ渦で、おうち時間が増えたことでインスタグラムやYouTubeを見る時間が増えた方は多いのではないでしょうか？
最近では、おうち時間の取り合いのためにSNSを強化しているサロンが増えてきました。

なぜポータルサイトや自社サイトの強化ではないのかというと、このような媒体はサロンに来店するときや予約をするときだけ見る媒体であり、毎日見る媒体ではないからです。
今後はお客様に日常的にサロンのことを思い出していただくためにもSNSに力を入れていただくことをおススメします。

まず初めにどの媒体から強化していくのかというと、それはLINEです。
LINEはほとんどの方が使用しているSNSで、届けたいメッセージをダイレクトに届けることができます。

実際にLINE経由でキャンペーン告知をしたところ11％の反響が出た事例があるので、是非ともLINEを上手く活用して1つの販促媒体として強化していきましょう。

今後は、既存の会員様や新規で来店されたお客様には、必ずLINEを登録してもらい自サロンとの接点を持っておくことで、自サロンの媒体で容易にご連絡ができる顧客名簿をいかに増やしていけるかが重要です。

LINEアカウント作成における4つのポイントをご紹介します。

①登録時にその場で利用できる特典がある。
②ダイエット情報やキャンペーン情報が定期的に配信されている。
③再来クーポンが受け取れる。
④LINEのリッチメニューからサロンのインスタグラムなどの外部コンテンツに飛ぶことができる。

新規客数が減少傾向になっているので、過去客からの再来数を増やして集客を最大化していきましょう。

②LP（ランディングページ）のリスティング広告

LPとはホームページとは異なり、1ページで問合せ・資料請求・購入を促す独立したページのことです。

LPの特徴としては、
ホームページに比べて制作費用が安く、ページの遷移の必要がないためページに訪れたユーザーが予約に繋がりやすい設計になっています。

グーグルやヤフーの検索エンジンでエステについて調べた方にリーチするためにはランディングページの広告運用が必須になります。
リスティング広告とはyahooやグーグルで検索した際に画面上図と画面右側に出てくる広告のことです。（下図参照）

リスティング広告は広告を見かけたユーザー（見込み客）がその広告をクリックすると広告が発生するようになっており、費用の上限を決めて設定が可能であるため繁忙期や閑散期別に最適な運用費を設定することが可能です。

1人当たりの集客コストは平均にして7000円ほどで、繁忙期であれば4000円～5000円で集客できることもあります。

ポータルサイトでの1人当たり集客コストは約1万円なので、ポータルサイトと比較すると費用対効果が高い媒体と言えます。

LPの設計や運用にはノウハウは必要になりますが、適切な設計・運用を行えば広告費用を最大限に活用することができます。

今まで通りポータルサイトも運用してLPも活用していくとなると、ただただ広告費用がかかるだけなので自サロンでかけられる広告費用の中でどのように各媒体に分配していくのかを考えていきましょう。

今回はポータルサイト以外の集客媒体の強化について紹介させていただきました。
現状ポータルサイトで順調に集客ができているサロン様は引き続き運用していただき、年々新規集客数が減少傾向にあるサロン様はまずはポータルサイトの活用を見直して数値改善を目指しながら、その他にも集客経路を増やすことも視野に入れていただくと良いと思います。

本日は集客を最大化させるための集客経路の見直し方について、解説いたしました。
LINEの強化に関しては現場のスタッフ様が主導となるので、中々思うように進まないこともあるかもしれません。

そんな時は一度ご相談ください。
反響があった事例も含めて詳しくご説明させていただきます。

最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。

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