2021年1月22日コンサルタントコラム [#デジタル #エステ経営 #セミナー]
コンサルタントコラム [#デジタル #エステ経営 #セミナー]
2021年集客強化ポイント大公開！～エステ専門業績UPメルマガ～
┏━┳━┳━┳━┳━┓
┃エ┃ス┃テ┃経┃営┃
┗━┻━┻━┻━┻━┛
いつも大変お世話になっております。
船井総合研究所の大瀬奈未です。
2020年はコロナ感染拡大に伴い、休業せざるを得なかったサロン様や自粛期間が明けても集客が戻ってこず経営に悩むサロン様は多かったのではないでしょうか？
本日のメルマガの内容は、
「コロナの影響で先が見えず今後どうサロンを成長させていけば良いのか分からない…」
そんなお悩みの経営者様に是非読んでいただきたい内容になっております。
不安定な時期が続いた2020年でしたが、弊社クライアント様の中にはしっかり集客数を維持されていたり、2019年よりもさらに売上を伸ばされていたサロン様もいらっしゃいました。（以下参照）
【人口25万人都市の某サロン様の事例】
2020年の年間売上が前年対比129％成長でスタッフ生産性102万円達成！
【人口26万人都市の某サロン様の事例】
2020年の年間売上が前年対比204％成長で、スタッフ生産性103万円達！
【人口30万人都市の某サロン様の事例】
2020年の年間売上が前年比120％成長で、スタッフ生産性134万円達成！
このように不安定な時期でも成長しているサロン様に共通していることは、
コロナ渦でもしっかり稼働客を増やすことができているということです。
稼働客を増やすためには、
①新規客数を増やし、契約数を増やすか
②既存顧客の継続数を増やす
この2つに限ります。
本日はこの2つのうちの「新規客数を最大化させる集客戦略」について解説致します。
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
“新規集客が成功しているサロン様が実施している5つのルール”
１．新規集客のために広告費への投資は絶対に惜しまない
２．目標売上の10％以上を広告費として投資し続ける
３．ポータルサイトの反響が上がり続けるPDCAを回す
４．1つの集客媒体に頼り切らない！集客の複数経路を持つ
５．MEO対策で、GoogleMap上での上位掲載を目指す
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
それでは、1つ1つ具体的にどういうことなのかを解説していきます。
１．新規集客のために広告費を惜しまない
２．目標売上の10％以上を広告費として投資し続ける
集客を強化していくには、まずは広告費への投資が絶対に必要です。
例えば月間売上300万円を目指す場合、広告費は30万円は投資していただきたいということです。
成長サロンの共通点として、どのサロン様もしっかり広告費をかけておられます。
今後成長していきたいのであれば、広告費にしっかり投資するということを大前提に考えていただければと思います。
３．ポータルサイトの反響が上がり続けるPDCAを回す
ほとんどのサロン様が集客媒体として、美容専門のポータルサイトをメインに活用されていることかと思います。
ポータルサイトはSEO上位に表示され、エンドユーザーに利用されやすい媒体です。
エステ業界では1名当たりの集客コストは約1.5万円～1.8万円と言われていますが、ポータルサイトを上手く活用すると新規集客コストは1万円に抑えることが可能です。
ただし、ポータルサイトへの掲載費用が固定費の場合
ただただ掲載しているだけでは費用対効果の低い媒体になりかねません。
ポータルサイトで15万円費用がかかっているならば、ポータルサイト経由の新規集客数を15人獲得を目指して集客を最大化させましょう。
売上の考え方は客数×客単価ですが
WEB集客の場合、集客数＝アクセス数×予約率に更に分けられます。
つまり、ポータルサイトを最大限活用するためには、
①アクセス数を増やす
②予約率を最大化させる
この２つだけです。
まずアクセス数を増やすためには、主に写真力を上げることと顧客のニーズに合ったメニュー説明やキャッチコピーなどの文章力が必須になります。
そして、予約率を増やすにはお客様の買わない理由をサロンページ上で無くす必要があります。
サロンページに訪問したお客様はサロンに予約するまでに様々な不安を抱えています。
これまでは、①～⑥の不安を解消したサロンページを作成すれば良かったのですが、最近ではコロナウイルスに対する不安も大きくなってきました。
そのため安心・安全訴求がしっかりとできているサロンページを作る必要があります。
口コミやブログでは、「どんな方が通っているのか。」や「効果はどうなのか。」など
このサロンに行っても大丈夫なのかな？という不安を解消することができます。
安心・安全訴求のためにも、ブログや口コミの投稿は必須になるので、継続してブログの投稿や口コミの獲得をしていきましょう。
今お客様は何を求めているのか。何に不安なのか。をしっかり考えていただいた上で、アクセス数を上げ予約率を最大化させるために日々運用していきましょう。
４．1つの集客媒体に頼り切らない！集客の複数経路を持つ
ポータルサイトの活用方法についてはお伝えさせていただきました。
もちろんポータルサイトのみで目標集客人数を達成しているサロン様もいらっしゃるかと思いますが、1つの媒体だけでは目標集客人数が達成できないサロン様の方が多いのではないでしょうか。
1つの集客媒体だけでは集客ができないサロン様は、この機会にどの集客媒体から何名集客するのかを計画しましょう。
媒体についてはエリアやサロンによって反響の高い媒体は違うので、自社に合っている媒体は何なのかを考えましょう。
ここで、弊社のクライアント様の集客事例をご紹介します。
どのエリアでもポータルサイトをやり切り、ポータルサイト経由の集客人数を最大化させることと、自社サイトもしっかり活用して集客している点は一緒ですが、WEB集客が相性の良い地域もあれば、紙媒体からも集客できる地域もあります。
WEBや紙媒体の集客以外にも最近ではSNSや紹介経由の集客を強化しているサロン様もいらっしゃいます。
自サロンの強みを確認した上で、複数の集客経路から目標集客数を達成するような計画を立てましょう。
５．MEO対策で、Google Map上での上位掲載を目指す
MEOとはGoogle Mapを対象とした地図エンジンに置いて最適化を図ることです。
Google MapはGoogleの検索エンジン上で広告の次に上位に表示されます。
つまり、ポータルサイトよりも上位に掲載されるということです。
Google Map上で上位掲載していると、エステ×地域で検索した人に見てもらいやすくなりますので、Google Mapからの新規集客もしっかり狙っていきましょう。
Google Map上で上位掲載するには情報量を増やすことが大切で、
①写真を毎日投稿する
②店舗に関する基本情報を全て掲載する（予約に繋がるURLも忘れずに！）
③クチコミを増やす（地域1番の口コミ数を目指す）
④投稿機能も活用してキャンペーンや商品の告知をする。
上記に加えて、最近では健康・安全という項目も増えているので
この項目を活用して、しっかり安心・安全訴求をしていただければと思います。
まだ強化していなかったサロン様は、是非この機会にGoogleマイビジネスに登録していただき設定を進めていきましょう。
本日のメルマガでは、成功サロンが取り組んでいる新規集客を増やす取組みをご紹介させていただきました。
何をすれば良いのか分からないという経営者の方は、まずはこの5つの集客成功ルールに沿って集客を強化していただきますと幸いです。
