2023年11月1日 田﨑 昌美コンサルタントコラム [#美容室経営]
コンサルタントコラム [#美容室経営]
◤美容室向け無料コラム◢ 商品が売れる人と売れない人の違いとは？
いつもお読みいただきありがとうございます。
船井総合研究所の田崎でございます。
7年ほど前になるでしょうか。
「当然意識」という言葉をよく使っていたことがあります。
流通小売業のコンサルを長年していますので、「販売」という業務を科学的に研究していますが、不思議なことに同じ商品を同じマニュアルを使って販売しているにも関わらず、スタッフは「売れる人」とそうではない人に分かれます。
商品やサービスを売ることに長けている人はどんな商品やサービスでもいとも簡単に売ってしまいます。
しかしそうではない人は、どう一生懸命頑張っても売れないのです。
この違いを長年研究していましたが、そこに一つの糸口が見えたのが人の「当然意識」の違いだったのです。
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当然意識とは？
辞書を調べても「当然意識」という言葉はありません。
私の造語だからです。その造語の意味は、物事を「当然そうである」と思い込む事と解釈していただいたら良いかと思います。
当然と感じるのは、皆さんそれぞれ違うと思いますが、「当然」と思い込む力が強い人と弱い人がいるのです。
売れる人とは？
売れる人はこの「当然意識」が強いようです。
売れる人は、「この商品（サービス）は素晴らしいから、お客様が欲しいと思って当然だろう」と最初からポジティブなイメージを強く持つことができるのです。素直さともいえるのでしょう。
そのため、売れる人が接客する際に話している内容に耳を傾けてみると、本来なら購入を決めた後に必要となる情報を、お客様が購入を決めていない段階で先に話していることが多いです。
例えば美容室の場合、まだ決めていないお客様に対して次回日程の提案や、付随するセット商品の紹介をするなど、早い段階で切り出すのです。
「当然意識」の強いスタッフは「この人はこの商品（サービス）が当然欲しいから、購入後に必要な情報こそ当然早く聞きたいだろう」と強くイメージができるからなのかもしれません。
そのような接客は押しつけがましいという方も一部いらっしゃるかもしれません。
しかし、当然意識を強く持っている人が接客をする方が購入後のイメージが湧きやすく、購買意欲が高まるお客様が多いので実際には売れているのかと思います。
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今回は「当然意識」についてお伝えいたしました。
・売上が上がるように意識を持ってもらうようスタッフを教育するにはどうしたら良いか分からない
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スタッフ教育から、売上をアップするための現場フローの見直しまで、
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著者情報
田﨑 昌美
ライフイベント支援部ライフイベントグループ
イベント特化型のきもの専門店を多数手がけ、地域一番店を次々と排出する。業界で良く知られている集客手法の多くは田崎が生み出したもの。
また子供写真ブームの創成期に、呉服店に「和装特化型子供写真館」を仕掛ける。大手も真似をした和装特化型の子供写真館の一大ブームの火付け役となる。
振袖においては「ママ振り」と言う流行語を生み出す。 現在はインターネットを使ったDMに頼らない集客法を開発している。 現在、多くの美容室が振袖レンタルを始めているがこれの仕掛け人もこの人である。
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