2016年10月5日コンサルタントコラム [#マーケティング #マネジメント]
コンサルタントコラム [#マーケティング #マネジメント]
【店販】”質より量”で簡単に売れる方法
こんにちわ！
船井総合研究所 美容エステチームです。
本日は“店販”についてです。
私の顧問先の課題は
採用に課題のある美容室様が多いのですが、
採用がひと段落すると
次は、生産性の向上を課題に
業績アップに力を入れます。
まずは
・新規集客
その後
・新規リピート
とつながります。
単価を上げるために
・トリートメント
・店販 も進めます。
私が強く感じる… というより
実体験で疑問を感じるのが『店販』です。
私は美容室をコンサルティングしますので、
年間に10店舗以上の美容室に施術に行きます。
実際の現場は5%以下です。
顧問先のもあれば
話題のお店
顧問先の競合店舗も…
基本的には
カットのみのメニューはオーダーしない
俗にいう
単価の高い男性顧客ですが、
私に店販を提案する美容師さんは
5％以下です。
……完全に
矛盾しています。
お店の数字は店販比率も出しているにも関わらず
提案しないのです。
私に言いにくいのかと感じ
弊社の社員に聞いてみても
ほとんど商品を進められた経験を持つ方はいません。
そうなんです。
勝手に顧客を決めています。
数字は力といいいます。
まずはアプローチ数の増加です。
美容室は
シャンプーをしてから施術を行います。
つまり
『体験型の販売』が可能です。
この最大の販売機会を
自ら逃すのは
とてももったいないのです。
仮に全顧客に紹介したら
販売数は1,3倍～1,5倍に伸びるでしょう。
実際にそんな美容師さんを数名見てきました。
これから年末に向けてのキャンペーンを行う美容室が多くなると思います。
まずはアプローチの徹底で即時成果をだして
手ごたえを感じてほしいと思います。
ポイントは五感で体験してもらうことです。
