2023年1月18日 田﨑 昌美コンサルタントコラム [#美容室経営]
コンサルタントコラム [#美容室経営]
【美容室経営者必見】女性の３つの購買心理のステージ
読者の皆様
いつもご愛読いただきありがとうございます。
船井総合研究所の田﨑です。
私はこのコンサルティングの世界に入ってずっと女性の消費を研究しています。
そこから分かったことは、男性とは違う女性特有の複雑な購買心理のステージがあるということです。
男性が物を買う際の脳の思考は「必要なものがある」→「買おう」と言う感じでしょうか。
つまり「必要性」に則ったとてもシンプルなものなのです。
しかし女性には購買心理のステージがあると考えられます。
ですので本日は、女性の購買心理ついてご紹介致します。
目次
女性の３つの購買心理のステージ
女性には３つの購買心理のステージがあると考えられます。
＜女性の３つの購買心理のステージ＞
１．必要だから買う
２．興味があるから買う
３．好きだから買う
この３つのステージです。
＜ステージ１「必要だから買う」＞
１つめは「必要だから買う」と言うものです。
これは商品やサービスに利用目的があり、必要に迫られているので購入する購買心理です。
これは男性も同様な心理ですのであえてこの場では説明は必要ないでしょう。
＜ステージ2「興味があるから買う」＞
２つめは「興味があるから買う」と言うものです。
ここからが男性とは違う購買心理のステージではないかと思います。
女性は男性とは違い、「興味がある」と言う段階で購入を決めてしまいます。
その購入動機は「試したい」と言う気持ちが男性に比べて高いのかと思います。
女性は男性に比べ好奇心が強く「お試し」に本当に弱いようなのです。
通販の世界でも店頭販売の世界でも、女性へのマーケティングの基本は「お試し」と決まっています。
まずはお客様に注目していただいて興味を持っていただき、そしてお試ししていただく。
この手順が女性をターゲットにしたマーケティングの基本です。
ですので、もしこの「興味がある」と言う気持ちのステージを女性から引き出すことが出来て、次は商品の体験に誘導する事が出来れば購入につながる確率はグッと上がるのが女性なのです。
つまり、女性の購買のカギを握るのは「興味」なのです。
＜ステージ３「好きだから買う」＞
3つ目は「好きだから買う」と言うものです。
女性はウインドショッピングが大好きです。
ウインドショッピングは特に必要なものがあるわけではないにもかかわらず出かけて、衝動的に「好きなものを買う」と言う行為ですよね。
実は男性はこれがとても苦手です。
例えば、「推し買い」や「推し活」と呼ばれている「好きだから買う」と言う消費の仕方があります。
推し買いをする男性も少なからずいるのですが、やはり圧倒的に女性がこの市場を支えているのです。
好きなアイドルを身近に感じたい。
好きなアイドルの人気グッズを買う事でアイドルを支えたい
好きなアイドルのグッズを一番多く買う事で一番のファンになりたい。
これらの「好き」と言う感情を満たすために買い物をするのです。
最後の例として、男性でも理解しやすい例えを書きたいと思います。
成功者はフェラーリなどのスポーツカーを欲しがります。
スポーツカーは移動手段としてはとても不便なものです。
ですから当然必要に迫られて買うわけではないですよね。
フェラーリなどのスポーツカーは、成功者のステータスシンボルとして、そして「好き」だから買うわけです。
フェラーリを買う人の心理が理解できますでしょうか？
しかしこの購買心理も理解できる経営者はほんの一握りなのかもしれませんね(笑)
ここで面白いなと思うのが、私は成功されている経営者と会う機会が多いですが、成功される経営者は「必要」「不必要」と言う合理的な思考と同時に、「好き」と言う理性的な思考をバランスよく持っていることです。
業績不振の企業経営者には「好き」の思考が足りていないのですね。
必要なものしか買わないと言う購買習慣だけでなく、「興味があるから買う」「好きだから買う」と言う事にも理解が出来るようにならないとこれからの経営者としては務まらないのかもしれません。
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著者情報
田﨑 昌美
ライフイベント支援部ライフイベントグループ
イベント特化型のきもの専門店を多数手がけ、地域一番店を次々と排出する。業界で良く知られている集客手法の多くは田崎が生み出したもの。
また子供写真ブームの創成期に、呉服店に「和装特化型子供写真館」を仕掛ける。大手も真似をした和装特化型の子供写真館の一大ブームの火付け役となる。
振袖においては「ママ振り」と言う流行語を生み出す。 現在はインターネットを使ったDMに頼らない集客法を開発している。 現在、多くの美容室が振袖レンタルを始めているがこれの仕掛け人もこの人である。
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