2023年12月6日 田﨑 昌美

コンサルタントコラム [#美容室経営]

◤美容室向け無料コラム◢ 店販売上が伸び悩む原因とたった２つの改善ポイントとは!?

いつもお読みいただきありがとうございます。
船井総合研究所の田崎でございます。

前回メルマガでお送りしました「当然意識」のコラムは多くの方の反響をいただきました。

今回は売上が伸びる「販売」方法についてお伝えしたいと思います。

私はコンサルタントとして頻繁に現場を視察する機会が多いです。
そこで、「販売」を行う現場から、「売上が伸び悩んでいるので何とかしたい」という声を多く聞きます。

そのような声を聞いたときには、決まって以下のように答えます。
「シンプルに考えると、原因はたった２つしかありません。」
1つ目は「やっていないか」、2つ目は「やり方が悪いか」です。
物事の問題は至ってシンプルなのです。

＜やり方が悪いから結果が出ない＞

「社員は頑張っていますが、なかなか売り上げが伸びません。」
そのような悩みを多く聞きます。
その場合の原因は「やり方が悪い」可能性が高いです。

「販売」の現場で私が行う「やり方」改善は大きく2つです。

1つ目は、販売の「方法と手順」を見直すことです。
お客様に足を止めてもらい、興味を高め、共感を得て、クロージングに持って行く。
この方法と手順の流れが正しく出来ていないので、どう頑張っても売れないのです。
私が現場にお邪魔して、方法や手順をほんの少しだけ変えるだけでも、売上がグッと伸びる事はよくある事です。

2つ目は、マニュアルを見直すことです。
売れないマニュアルの多くが「商品説明ファースト」になっている傾向があります。
商品の良さを説明すれば売れるという時代ではありません。
今のお客様は一生懸命説明されればされるほど、不信感を持つので逆効果です。

私が心がけているのが「共感ファースト」のマニュアルです。
まずは、売り手自身の使用体験や使用感などを集めて、マニュアルの序盤に入れます。
今の高級商材は「人」で売れています。
売り手に対して「共感」が生まれて初めて、お客様は欲しいと感じます。
売り手自身が商品のファンになり、ファン目線でお客様とお話をすることがベストです。
そのためにも「共感」を得る事を最重要なマニュアルにする必要があります。

＜試行錯誤をしないこと＞

「販売」のやり方改善を社内で試行錯誤しない方が良いです。
なぜなら、試行錯誤する間に売り手の気持ちが疲弊してしまうからです。
そのため、この手の改善はスピーディに解決する船井総研専門のコンサルタントに依頼する方が多いです。
正しいやり方で、スタッフが行動を起こしてくれれば、売上は確実に上がるものです。

【無料経営相談のご案内】

今回は「販売」のやり方改善についてお伝えいたしました。
・店販売上がなかなか伸びず、どのように改善したら良いか分からない
・「販売」マニュアルが機能していない
・スタッフ間で店販の売上実績にばらつきがある
など美容室を経営する上でお悩み事はありませんか？

船井総研では、無料個別経営相談を行っています！
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