2022年4月5日 大瀬 奈未

コンサルタントコラム [#エステ集客]

1人当たり生産性150万円超え？！高生産性サロンが取り組んでいるポイント

皆さま、こんにちは。
船井総合研究所の大瀬奈未です。

いつも本コラムをご愛読いただき、ありがとうございます。
本日は、多くのエステサロン経営者様がお悩みである、
“高生産性サロンを実現するポイント“について
弊社クライアントの成功事例を基に解説していきます。
実際に弊社クライアント様の中で、
3ベッド4名スタッフで月600万円達成しているサロンがあります。
1店舗高生産性を実現するためのポイントは
【稼働客数の最大化】です。

その稼働客数を最大化させるためのポイントは下記２点です。
①継続率を上げる（＝離脱率を減らす）
②新規数×新規成約率を高める

◆稼働客数とは

稼働客数とは1ヵ月で1回以上来店しているお客様数と定義しております。
痩身エステの場合だと週1来店しているお客様も多いかと思いますが、
この場合月4回来店となりますが、稼働客数としては1名換算をします。
来店周期や営業日にもよりますが、3ベッドの痩身エステサロンの場合ですと
目指せる稼働客数は120名ほど。
来店周期が月1回の3ベッドのフェイシャルや脱毛サロンの場合ですと220名ほど。
を目安に稼働客数を増やしていきましょう。

稼働客数最大化のポイント１：継続率を上げる（＝離脱率を減らす）

稼働客数を増やすためには、
まず継続率を高め、離脱を減らすことが重要となります。
ただ継続率が悪いと、いつまでも新規を追わなければいけないので
下図を参考に既存顧客が長く通い続けられるサロン体制を整えましょう。



お客様に飽きがくるようなタイミングで別メニューの体験を誘導したり
コースの回数半分のタイミングで中間ヒアリングを実施してニーズを確認することで、
お客様の満足度を上げて通い続けていただける体制を作れます。
是非一度サロンの中で継続提案が得意なモデルスタッフと一緒に
VIP顧客を育成するためのフローを話し合って決めて頂き、サロン全体に浸透させましょう。

稼働客数最大化のポイント２：新規数×新規成約率を高める　～新規数編～

そして、稼働客を増やすためにはとにもかくにも
「入ってくる人＝新規数」を増やすことも重要です。
繁忙月に販促費用を最大投資して、新規客数を最大化させていきましょう。

確かにスタッフの契約率といった受皿の問題はもちろんありますが
まもなく2022年の繁忙月となりますので、「いつまでに稼働客数を何名増やす必要があるのか」
から逆算をし集客数をしっかり確保できるように販促計画を立てましょう。

販促計画を立てるときは、年間で季節変動も抑えた上で計画していきましょう。
下記業態ごとの季節変動のイメージとなります。



こちらを加味した上で、集客計画を立ていってください。

稼働客数最大化のポイント２：新規数×新規成約率を高める　～新規成約率～

そして、集客計画を立てたら「新規成約率」を上げるポイントともなる
キャンペーン計画を立てていきましょう。

キャンペーンを実施する際は、しっかりと運用できるように担当者を決め役割分担をしましょう。
事前にキャンペーンの内容が分かっていることで、担当者が前月に
キャンペーンメニュー、POP、販促、既存顧客の見込みだしやお声掛けの準備が十分にできるので、
キャンペーンの売上最大化が見込めます。
キャンペーンが始まる前には、既存顧客へのお声掛けのロープレも実施することで、
ご提案漏れを防ぎ、キャンペーンメニューの成約率も上がります。
オーナーだけが力を入れて取り組むのではなく、サロン全体で取り組んでいきましょう。

本日は高生産性サロンの特徴である、
【稼働客数最大化】のために必要な
①継続率を上げる（＝離脱率を減らす）ポイント
②新規数×新規成約率を高めるポイント
についてご紹介いたしました。

これから繁忙期となるサロン様も多いかと思いますので、
繁忙期にしっかりと稼働客数最大化を実現するために事前準備をしていきましょう。

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著者情報

大瀬 奈未

美容･医療グループ

自身が多くの有名エステサロンに行ってサービスを受け、その知見を活かしたコンサルティングをしております。過去にはサロンでの現場研修経験もあり、スタッフ様を巻き込んだ支援ができます。コロナを経てデジタルニーズも増えてきたことから、最近ではLINEや食事指導アプリなどの最先端ITツールを活用したコンサルティングでエステサロンのご支援もしております。 　 もっと見る