2022年5月27日 植山 望月

コンサルタントコラム [#コロナ対策 #エステ経営]

2022年下半期版最新!!エステティック業界時流と失敗しないサロン作りのために取り組むべき施策３選

いつも本コラムをご愛読いただき誠にありがとうございます。
船井総合研究所の植山望月です。

いよいよ2022年も半分が終わり、
後半戦に差し掛かってきました。
特に脱毛や痩身メニューを扱われているサロン様にとっては
勝負となる夏を迎えようとしています。

2019年12月頃から全世界でのコロナ感染拡大が始まり
今やウィズコロナが当たり前の時代になってきました。

世界が大きく移り変わり、消費者のライフスタイルも大きく変わる中で
どのようにエステ業界やお客様は変わったのか
本日は弊社クライアント様の事例や
データも元に傾向をご紹介させて頂きます。

Ⅰ．エステ業界の変化①～一回の来店で「高い効果」を求める時代に～

とあるデータによると、
2019年（コロナ前）から2021年（ウィズコロナ）で大きく変化をしているのが消費者の方の来店回数と1回あたりの使用金額です。

【１来店あたり使用金額】
◆フェイシャル
　2019年6,621円
　2021年6,844円（223円⤴）
◆リラクゼーション（脱衣）
　2019年6,574円
　2021年6,331円（243円⤵）
◆脱毛
　2019年5,800円
　2021年9,419円（3,619円UP⤴）
◆痩身・ボディ
　2019年6,823円
　2021年7,872円（1,049円UP⤴）

【年間来店回数】
◆フェイシャル
　2019年4.64回
　2021年4.27回（0.37回⤵）
◆リラクゼーション（脱衣）
　2019年3.40回
　2021年3.38回（0.02回⤵）
◆脱毛
　2019年4.13円
　2021年3.83円（0.30回⤵）
◆痩身・ボディ
　2019年4.78回
　2021年3.98円　（0.80回⤵）
※出典【株式会社リクルート　ホットペッパービューティーアカデミー】
美容センサスデータブック参照

頻繁に来店することが難しい今だからこそ、
１回あたりの効果（≒消費金額）を高められるようになってきたと言えるでしょう。

Ⅱ．エステ業界の変化②～ホームケアが当たり前の時代に～

リモートワークが増えたことで
会社への出勤回数が減り、特に都心部などへは
なかなか行かなくなってしまったという
消費者の方も少なくありません。
大手サロンはじめとし、個人サロンでも
各業態で施術＋ホームケアセットの提案が当たり前になってきたのも
ウィズコロナの時代の特徴と言えるでしょう。

Ⅲ．エステ業界の変化③～手軽さ・通いやすさがポイントに～

エステサロンで使われる料金形態としては
大きく分けると
・都度払い制
・チャージ（プリペイド）型
・回数券＆コース制
・月額制（サブスクリプション型）
がメジャーかと思います。

売上を上げていくためには
・新規からの継続率（成約率）
・離脱（卒業）の防止
が重要になるわけですが、
その仕組み作りの重要な部分としてやはり
「どのような料金体系で料金設計にするのか」ということが
ポイントとなります。

これまでエステ業界の中では
・結果出し
・離脱防止
の観点からも「回数券」を中心に扱われているサロン様も多いかと思いますが、コロナの感染拡大による先行きの不安から長期で契約することに抵抗感を覚える方も多くなってきました。
特に競争の激しい脱毛業界では、差別化のひとつとして都度払い脱毛サロンも増えてきています。
サブスクリプションのサロン様では「契約期間の縛りをなくす」ことで
初回のハードルを低くするという戦略を取られているサロン様もございます。

通いやすさという点も加味しながら
・初回の来店ハードルを低くしつつ、
・いかに離脱を防げるか（結果出し・満足感・気持ちのグリップ）
をできるかを是非意識して頂ければと思います。

Ⅳ．下半期業績最大化を目指すために～ウィズコロナに対応するために準備をしておきたいこと～

①１回の価値＆単価を高めるため品揃えを強化する
上記に記載した通りですが、お客様のニーズの変化や競争が激しくなっているこの業界でただ「安かろう悪かろう」ではお客様は繋がりません。
手の届く価格でいかに上質なサービスと結果をご提案できるかが重要になります。
だからこそ、通常メニューにプラスして
・施術のグレードアップのご提案
・更に効果を高めるオプションのご提案
・半身→全身施術など施術部位を広げたご提案
など選択肢を広げられるように品ぞろえの強化を進めていきましょう。

②施術＋ホームケアを当たり前にする
頻繁に来店頂くことが難しい時代だからこそ、
ホームケア商品もセットでご提案していきましょう。
できれば初回契約時にホームケア商品を一緒にご購入いただくことがおすすめです。
・ホームケアの大切さを知って頂くこと
・商品に慣れて頂くこと
・施術＋ホームケアをセット提案することで効果を最大化し、
　結果的にサロンに長期的に通っていただくファン客となってもらうこと
で最終的にサロンの業績アップにつながりやすくなっていきます。

③初回の契約ハードルの低いメニューを用意する
長期での契約に抵抗がある方も多い為、
・短期集中のメニューを作る
・都度払いを準備する
・サブスクリプションを用意する（１回あたりの支払金額を下げ、抵抗感をなくす）
・サブスクリプション型の場合、縛りをなくす
など、まずは少ない回数で通っていただきその中で信頼関係を構築しながら
大きめの回数券に繋げていくなど仕組み作りを進めて頂きましょう。

この変化の大きい時代において、
「変わらない」ことは停滞ではなく、
むしろ衰退を意味します。
今だからこそ、時流をより早くキャッチし
これからも伸び続けるサロン作りを進めて頂ければと思います。

本日の内容が少しでも今後の経営のヒントになっておりましたら幸いです。
本日もお読みいただきありがとうございます。


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