2022年6月30日 大瀬 奈未

コンサルタントコラム [#エステ経営]

【リピート売上で600万円超え？！安定売上を実現するサロン経営の秘訣とは】

いつも本コラムをご愛読頂き、ありがとうございます。
船井総合研究所の大瀬奈未です。

最近ではコロナの影響を感じにくくなってはいるものの、
新規集客数がコロナ前と同様には戻っていないというサロン様が 多いのではないでしょうか。
実際にエステサロンの店舗数は増え、競争は激化しているため 新規顧客の集客コストは上がっております。
弊社クライアント先でもコロナ前に比べて 1.5倍以上の販促費用をかけて集客しているケースも多く見受けられます。
新規頼りのサロン経営を続けていくと、今後益々先細りとなることが想像できるかと思います。
多くのサロン経営者様が目標とするのが、 ”新規集客に頼らない安定売上の実現”ですので、本日は 『新規集客に頼らなくても高い売上を達成しているサロンが何をしているのか。』 について解説をしていきます。

リピート売上を上げるためには下記の2つのポイントがあります。
①稼働カルテ枚数最大化
②お客様1人当たりの年間購入額最大化

本メルマガでは、①稼働カルテ数最大化についてお伝え致します。

稼働カルテは月に1回以上来店しているお客様を指します。

新規集客数を増やす以外に稼働カルテ数を増やすためには、 ”新規契約率を上げる×離脱防止”につきます。

〈新規契約率を上げるための取り組み例〉

痩身専門店の場合、通常12回~15回のコースを15万円～20万円の単価で販売しているケースが多いかと思いますが、弊社クライアント先ではサブスク型の月額制会員メニューや5～7万円程の低単価メニューへ誘導し、購入のハードルを下げて稼働カルテ数を最大化している事例があります。
ただただ入口の単価を下げてしまっては売上に繋がりにくいので、綿密なサロン内キャンペーン計画の構築やプリペイドカードや継続課金等の販売方法を増やす取り組みが重要となります。

〈離脱防止のための取り組み例〉

お客様がサロンで離脱に繋がるポイントは大きく3つございます。

1つ目の離脱ポイントは、初回来店時です。
料金が高いといった離脱理由に関しては〈新規契約率を上げるための取り組み例〉 で購入ハードルの低いメニュー設計をお伝えしました。
ただ、実際に離脱理由としては料金以外の施術効果や痩せるイメージが付かない といったことが大きく関係しております。
そのため、いかに初回で効果を感じさせたり、痩せるイメージを付けられるかが重要となります。

2つ目の離脱ポイントは、初回のコース契約時です。
契約に繋がったお客様に対して、ただただ施術の消化に入っているだけでは お客様のダイエットに関するモチベーションは下がり、 飽きて来店頻度が下がってしまい、コースが残っているにも関わらずサロンに来なくなってしまうことも多々あります。
その都度、しっかり結果がでているかどうか。結果が出ていない場合は何が原因なのか。
結果を出すための行動は実行できているか。
モチベーションは継続しているか。
などしっかり確認ができるようなサロン体制を整えることが重要です。

3つ目の離脱ポイントは、継続コース契約時です。
離脱理由としては、結果が出て目標がなくなったことや 金銭的な負担が大きな理由となります。
普段の生活の中で綺麗になるための目標を掲げ続けることは難しいので、 サロン内でお客様の美しくなりたいという欲を引き出して、目標を再設定しましょう。
対策としてはサロン内でお客様参加型のイベントを企画したり、 ダイエットコンテストを企画することも有効です。
中にはコンテストで入賞することを目的にサロンに通い続けているお客様もいらっしゃいます。
サロンは好きで通い続けたいけど費用的な負担が大きい方に関しては、 継続会員向けのメニューを作成したり、メンテナンスメニューへ誘導することも良いでしょう。
但しメンテナンスメニューに関しては条件を定めておかないと、継続売上の低下にも繋がりかねないので、注意が必要です。

本日は、リピート売上の高いエステサロンが実施している ”稼働カルテ数最大化”のポイントについてお伝えさせていただきました。
リピート売上を上げる為の2つ目のポイント ”お客様1人当たりの年間購入額の最大化”については下記のセミナーで 具体的な事例を紹介致しますので、ご興味のある方は是非ご参加下さいませ。

新規集客が減っても売上が落ちない！エステサロンのリピート売上対策事例公開セミナー

【開催日】※オンライン開催限定
8/10（水）10時～11時30分
8/18（木）10時～11時30分
8/23（火）10時～11時30分
8/23（火）10時～11時30分
8/31（水）10時～11時30分

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