2023年8月29日 大瀬 奈未

コンサルタントコラム [#エステ売上]

エステサロンが安定売上を目指すための成功ポイントを大公開

いつも本メルマガをご愛読頂きまして、誠にありがとうございます。
船井総合研究所の大瀬奈未です。
8月も終わり、今年も残すところ4カ月となりました。
業態にもよりますが多くのサロン様がこれから閑散期を迎え、
特に痩身、脱毛、フェイシャル（ニキビ）に特化されているサロン様では新規数が顕著に減少してくることかと思います。
新規売上に依存しているサロン様の場合は、季節に合わせた新規集客数の変動に伴い、売上も大きく変動し不安定な経営をせざるを得ません。
では、季節変動が激しいエステサロンはどのようにして安定売上を目指せば良いのでしょうか？最も重要なポイントは”リピート売上の強化”です。
リピート売上の強化といってもサロンの商品設計やコンセプト、ターゲット層によって施策は異なってきます。
サロンに合わないリピート対策を強化しても、リピート売上は伸びていかないので、自社に合ったリピート対策は何かを考えましょう。
本日のメルマガでは、通いやすさ追求型サロンと付加価値追求型サロンの2パターンのリピート強化戦略の概要をご紹介していきます。

Ⅰ.通い安さ追求型サロンの特徴

《通い安さ追求型サロンの特徴》
・立地・規模
通いやすさ追求型サロンは、人口30万人以上で比較的駅近くや商業施設内など人が集まりやすい立地に位置しており、規模としては4ベッド以上であることがポイントです。

・ターゲット層
美容意識の高すぎる顧客層、お悩みレベルが高い層ではなく、美容への意識もあるがメンテナンスやリラクゼーション・健康目的でエステサロンに通いたい層がボリューム層。

・商品設計
新規のお客様向けの体験メニューの予算帯は4000円～5000円で設定します。
体験後の提案メニューは高単価商品ではなく、3万円～5万円の回数券や月額メニューを提案し、継続の負担にならないような商品メニューを構築する必要があります。

通いやすさ追求型サロンでは、入口のハードルを下げ会員数最大化を目指し、その後の購入頻度×継続を高めて売上最大化を目指すことが重要なリピート戦略となります。

Ⅱ.付加価値追求型サロンの特徴

《付加価値追求型サロンの特徴》
・ターゲット層
美意識が高く、購入単価の高い顧客層を狙う。
既存の顧客から明確なペルソナを設定して、ペルソナに合った店舗名や打ち出し強化が重要です。
（ペルソナ例：35歳、看護師orキャリアウーマン、独身、肌管理に月3万円程お金をかけている。等）

・商品設計
主軸メニューは分数を短縮して単価を下げることに注力せず、第一優先すべきことは施術内容の充実です。結果出しにとにかくこだわった施術時間と施術内容を考えましょう。
目標平均契約単価は20万円前後を意識した商品設計を考えると良いです。
※サブスクメニューは近年時流であり、導入を検討されているサロン様が多いですが、顧客ニーズにマッチしなかったり、評価制度が歩合の割合が高いことでスタッフが売ろうとしないこともあるので注意が必要です。

付加価値追求型サロンは、他店と差別化するために何を付加価値として追求していくのかを考えましょう。ブランド力・内装・接客（スタッフの資格取得も含む）・機器や施術工程数など差別化ポイントを磨き上げることで、値段が高くても少し立地が悪くても通いたいサロン作りを目指すことがポイントです。

Ⅲ.通いやすさ追求型サロンと付加価値追求型サロンの成功数値モデル

※稼働カルテ＝月に1回以上ご来店されているお客様の数です。
※事例1、事例2は痩身エステサロンです。




本日は通いやすさ追求型サロンと付加価値追求型サロンの強化すべき戦略の概要をお伝えさせていただきました。
今後リピートを課題に感じておられるサロン様のご参考になりましたら幸いです。
もっと成功サロンの詳しい施策等を知りたい方は、是非下記セミナーにご参加下さい。

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